Crescer para expandir ou expandir para crescer?

Crescer para expandir ou expandir para crescer?

Pauta de muita discussão em reuniões de acionistas, ou mesmo na agenda de gestores que precisam tomar uma decisão, a pergunta que pode lembrar o “dilema de tostines” tem uma resposta definitiva para sua tranquilidade: crescer para expandir.

E quando salientamos que o caminho de crescer para expandir deve ser percebido como tranquilizador em relação à segunda opção, não devemos nos enganar no sentido de achar que os desafios serão fáceis, mas sim que serão relativamente mais simples por trazerem em geral um conjunto menor de variáveis.

Para melhor interpretação, vamos assumir o seguinte esforço de crescimento:

Atingir um nível de ocupação de um centro diagnóstico (ou um hospital) em taxas superiores a 80% em condições comerciais favoráveis pode ser uma meta bastante desafiadora. A equação que em geral desafia o gestor pode ser avaliada por um conjunto bastante limitado de variáveis: (1) Preço mínimo pretendido, (2) Demanda alvo e (3) Disponibilidade.

Como estamos tratando de um projeto de crescimento com objetivo de atingir uma taxa maior de ocupação, anularemos a possibilidade de tratar da variável “Disponibilidade”.

Neste caso, o gestor tem apenas 2 variáveis de ajuste: demanda adicional e preço mínimo aceitável para novos contratos. Serão apenas duas combinações nas quais o gestor concentrará seus esforços.

Ao contrário, quando se opta pela expansão em paralelo ou em lugar do crescimento como primeira opção, o gestor pode se deparar com um conjunto de variáveis muito maior.

Em geral, expandir para crescer é a premissa utilizada pelos entusiastas que acreditam sempre na oportunidade de captar novos clientes em novos mercados e que a demanda para o seu serviço já chegou ao limite. Será mesmo?

Deixaremos aqui um checklist bastante resumido que poderá embasar a sua decisão de expansão, se este for o caso.

Vale considerar, por fim, que algumas grandes empresas possuem fôlego financeiro e capital humano para promover uma expansão acelerada em paralelo ao crescimento da estrutura existente. Esta decisão estratégica de ocupação de mercados virgens ou pouco explorados deve ser entendida num contexto restrito a grupos econômicos capazes de suportar necessidades maiores de capital e, mais do que isso, com estrutura organizacional que permita pesos iguais de esforços nas frentes de crescimento e expansão.